Написать письмо

PR-агентство MVN



Народное мнение: как влияют скидки на решение покупателя?

Привлекая покупателей, продавцы жилья объявляют о различных акциях. Особенно щедрой на всякие «завлекалочки» фантазия продавцов становится в периоды испытаний, когда клиентура исчезает с рынка. Кроме того, заманчивые предложения разрабатывают специально к какому-нибудь празднику – например, к Новому году. Правда, в последний год акции были практически внесезонными.

Акции бывают разные – скидки, рассрочки, подарки от компаний в виде туристических путевок, ремонтных работ, снегоходов, автомобилей, мансард и подвалов (если покупается коттедж) или «бесплатных» квадратных метров (если приобретается городская квартира). Вообще-то, когда «в подарок» предлагается какая-то недвижимость, то это не что иное, как завуалированная скидка, - ведь по той же самой цене вам сбывают бОльшую площадь.

Вы, наверное, согласитесь, с мнением журнала Metrinfo.Ru, что куда приятнее будет все же не спрятанная, не скрытая, а настоящая скидка, когда квартира или дом продается по цене, более низкой, чем заявленная раньше.

А о ценности подарков от компании можно спорить. Ведь покупая жилье, мы преследуем конкретную цель, и, как правило, не собираемся до кучи взять еще и автомобиль, снегоход или ни с того, ни с сего отправляться в путешествие. По крайней мере, в нашем сознании приобретение жилья и поездка в теплые края никак не сочетаются.
Что же касается рассрочек, то они уж точно семейный бюджет не экономят. Наоборот, оплачивая покупку частями, да еще с процентами, клиенты в результате тратят куда больше денег, чем стоит сама квартира. Так что вернемся к разговору о скидках.

Они тоже бывают разные. Практически всегда скидка предоставляется, когда на руках у покупателя есть вся необходимая сумма, и он готов внести ее сразу. Схема «скидка+рассрочка» бывает очень редко, когда дела у продавцов совсем уж неважные.

Скидка может составлять от 5% до 50% от стоимости жилья. Однако специалисты рынка предупреждают: очень большая скидка должна покупателя насторожить, - значит у компании либо тяжелые финансовые проблемы, либо клиенту хотят подсунуть квартиру с заведомым изъяном.

При хороших параметрах покупаемой квартиры или дома удачной скидкой может считаться уступка в 10-15%. 20% и 30% - уже подозрительно. Впрочем, если цены на объект изначально были очень уж завышены, то тогда можно рассмотреть и такой вариант. Ну, а уж, если продавец готов «прогибаться» до 50%, то тут уж точно кроется подвох: нам «впаривают» завалящий товар.

Так что в целом точка зрения журнала Metrinfo.Ru следующая: хорошая квартира с приемлемой скидочкой 10-15% может стать очень удачной покупкой. Вы и денежку сэкономите, и приобретете, что называется «вещь». Однако это всего лишь скромное мнение редакции. Потенциальный потребитель может думать совершенно по-другому.

Поэтому Metrinfo.Ru и провел социологический опрос, выясняя у москвичей (возможно, будущих покупателей квартир), – их отношение к скидкам.

«Как Вы считаете, скидки – это реальная экономия или уловки продавцов? А может быть, они не имеют реальной экономической выгоды, но стимулируют к покупке?», - вот такой витиеватый вопрос мы задали людям. Ну, а что бы им не запутаться, предложили варианты ответов:

1. Скидки – это реальная экономия;
2. Скидки – это уловки продавцов;
3. Скидки не имеют реальной экономической выгоды, но стимулируют к совершению покупки.

  • 43% опрошенных (несколько меньше половины участников опроса) считают, что скидки – это уловки продавцов, всегда и везде извлекающих сплошную выгоду для себя;
  • 22% полагают, что скидки не имеют реальной экономической выгоды, но, действительно, могут стать стимулом для покупателя;
  • 15% уверены в том, что скидки – это реальная экономия;
  • 10% имеют другое мнение;
  • 10% затруднились ответить.

Недвижимость

Теперь познакомимся с аргументами участников опроса. Сначала «противники» скидок (43%) нам объяснят, почему они думают именно так.

В этой группе респондентов говорили о том, что продавцы своего интереса ни за что не упустят, и за каждой акцией наверняка таится какое-нибудь коварство: «все хотят схитрить, стопроцентно нельзя доверять даже знакомым компаниям»; «акция направлена не на пользу покупателя»; «маркетинговый ход»; «любая скидка - это уловка»; «это подвох всегда»; «все равно они на чем-нибудь наварят»; «химичат все равно»; «подсунут что-нибудь бракованное».

Люди подчеркивали, что продавцам нужно «побыстрее сбыть товар»; «увеличить обороты».

Среди респондентов встречались професиональные продавцы, которые говорили нам: «сама так работаю»; «торгую металлом, если речь не идет об опте, скидка - это просто замануха».

Наши собеседники также подчеркивали, что акции возникают там, где цены явно перегреты: «300% накрутки - 50% скидки, как вы думаете, что это?»; «сначала поднимут цену, а потом типа скидка»;

Респонденты из этой группы сами побывали в «шкуре» покупателей и на себе испытали прелесть скидок: «личный опыт»; «сама через это прошла»; «из рассказов потерпевших у меня сложилось такое мнение».

Представители второй группы, - те, кто заявил, что скидка реально ничего не экономит, но подталкивает клиентов к покупке (22%), - не думают, что скидки – это обман, но уверены, что это скорее психологический ход: «скидкой можно заинтересовать клиента»; «люди любят это»; «быть стимулом - главная функция скидки»; «так поступают многие, чтоб пошло дело»; «ход, очень распространенный в торговле».

Третья группа респондентов (15%), напомним, считает, что скидка действительно сэкономит деньги. Они как раз приветствовали возможность заплатить поменьше денег: «я всегда стараюсь воспользоваться»; «5-10% вполне можно использовать без страха, что там хитрят»; «даже 5% с таких сумм - это хорошая копеечка получается».

Среди тех, кто высказал другое мнение (10%) можно выделить следующие суждения. Люди говорили о том, что привлекательность и эффективность скидки зависит от различных обстоятельств: «от фирмы и ее репутации»; «зависит от суммы». Еще интересное мнение: «скидки - отражение тенденции падения цен».

Подведем итоги. Почти половина (43%) опрошенных нами москвичей считает скидки уловками, потому что, по их мнению, продавцы всегда заботятся только о своей выгоде, им необходимо быстрее избавляться от товара. Профессиональные продавцы, которые оказались среди участников опроса, говорили нам, что реальные, эффективные скидки бывают, только, если некий товар скупается большими партиями - оптом. По наблюдениям наших респондентов, провозглашенные продавцами скидки часто возникают после «накрутки» цен. Кроме того, орпошенные основывали свое негативное отношение к скидкам на личном опыте.

22% участников нашего опроса не верят в то, что скидка экономит деньги, но считают ее стимулом к покупке. Эти люди заявили нам, что скидка – действенное средство для привлечения покупателей, причем продавцы в данном случае умело играют на психологии клиентуры.

15% респондентов считает, что скидка действительно экономит деньги, и ей надо пользоваться, а даже небольшие скидки на жилье очень привлекательны и не таят подвоха.
Люди, высказавшие другое мнение (10%), говорили о том, что оценить, насколько хороша скидка, можно в зависимости от репутации компании и непосредственно суммы, которую продавец готов уступить. Кроме того, скидка, по мнению некоторых участников исследования, является просто отражением отрицательных трендов на рынке жилья.
Внимательно выслушав все стороны и все мнения участников нашего опроса, мы можем заключить, что в целом потенциальные покупатели совершенно не склонны «вестись» на обещания продавцов сбросить цену и будут прежде анализировать – зачем это предлагают и будет ли это им действительно выгодно.

Данные журнал Metrinfo.Ru получил с помощью телефонного опроса, проведенного по репрезентативной выборке. Она позволяет отразить мнение населения сколь угодно большого города и выдержать соотношение по полу и возрасту респондентов в зависимости от численности населения в округах Москвы. В опросе участвовали жители города трудоспособного возраста. Подробнее о социологических исследованиях на рынке недвижимости.


Источник: Metrinfo.ru, Январь 2009

 


Понравилось? Ставьте  
Использование материалов сайта www.mvn.ru допускается только с согласия администрации сайта (ООО «МВН» )
Портал www.mvn.ru использует файлы cookies. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь на использование сайтом файлов cookies. Подробнее
Rambler's Top100 @Mail.ru