Написать письмо

PR-агентство MVN



Игра на эмоциях: зачем нужны шоу-румы в новостройках

Всего пару лет назад шоу-румы были представлены в единичных жилых комплексах. Сейчас демонстрационные квартиры оборудованы в десятках проектов в Москве и Подмосковье, хотя в общем объеме предложения их доля остается небольшой. Редакция www.irn.ru разобралась в том, какими бывают шоу-румы и зачем они нужны.

Новый инструмент
Объем предложения квартир и апартаментов в Москве и области в 2015 году, по данным «ИРН-Консалтинг», достиг почти 6 млн кв.м. Это рекордный показатель за все время существования рынка недвижимости в России. При этом платежеспособный спрос на фоне сложной экономической ситуации падает, поэтому борьба за покупателей обостряется. В этих условиях девелоперы в основном пытаются конкурировать по цене и качественным характеристикам продукта – экспериментируют с новыми форматами и планировками, предлагают квартиры с отделкой. Применяют и дополнительное эмоциональное воздействие на покупателей, создание шоу-рума как раз является одним из таких способов.

По данным «Метриум Групп», лишь 2% московских девелоперов готовы вкладывать средства в строительство шоу-румов. «Большинство застройщиков устраивают их средние темпы продаж, и они даже не задумываются о том, что эти темпы, как и цены реализации, могут быть выше», - считает управляющий партнер «Метриум Групп»Мария Литинецкая.

Шоу-рум в офисе продаж ЖК «Life-Ботанический сад». Источник: ГК «Пионер»

Цена вопроса
Затраты на создание шоу-рума зависят от его размещения – в готовых домах или в специально построенном для этого здании. «Если демонстрационная квартира обустраивается в одном из готовых домов, то стоимость приравнивается к хорошему ремонту. В зависимости от уровня проекта – от 10 000 рублей за квадрат в массовом сегменте, в бизнес-классе – от 15 000», - отмечает председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой» Ирина Доброхотова. Для эконом- и комфорт-классов стоимость может составлять от 800 000 до 1 млн рублей, для бизнескласса – в среднем 2,5-3 млн рублей, говорит заместитель директора департамента новостроек Est-a-TetАлексей Оленев. «Ремонт однокомнатной квартиры площадью 38,85 кв.м. стоит примерно 460 000 рублей. Кроме того, к этой сумме стоит прибавить цену мебели», - говорит Лариса Швецова, генеральный директор компании «Ривер Парк». В случае строительства специального здания под шоу-румы затраты оказываются выше. Например, возведение такого объекта в ЖК «Спортивный квартал» обошлось «Метриум Групп» в 2,5 млн рублей.

Однако на некоторых статьях расходов девелопер может сэкономить. Зачастую демонстрационная мебель предоставляется бесплатно, отмечает управляющий партнер «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость» Владимир Яхонтов. При этом в Est-a-Tet утверждают, что с подрядчиками, выполняющими ремонтные работы, тоже можно договориться о бесплатной отделке шоу-рума, поскольку для них это является возможностью продемонстрировать покупателям квартир наглядный пример выполненных работ. По подсчетам агентства, порядка 10-15% покупателей квартир в дальнейшем обращаются за услугами в компании, выполнявшие отделку шоу-румов, особенно если они предлагают специальные условия в рамках программ лояльности.

Добиться окупаемости
Вопрос об окупаемости этих затрат был неоднозначно оценен экспертами. «Понятие «окупаемость» неприменимо к затратам на организацию шоу-рума, - считает Александр Зубец, генеральный директор проекта «Новые Ватутинки». - На мой взгляд, это обязательный инструмент для ведения эффективных продаж. По сути, это тоже самое, что говорить об окупаемости рекламного буклета по объекту». В свою очередь, Мария Литинецкая говорит, что при эффективной организации процесса продаж затраты можно «отбить» за три-четыре месяца.

Первый заместитель генерального директора компании «НДВ-Недвижимость» Яна Сосорева считает, что основная задача шоу-рума состоит в том, чтобы продвигать услугу отделки, а не продажи жилья. Однако многие эксперты готовы поспорить с этой точкой зрения:по их мнению, создание шоу-рума напрямую влияет на рост продаж. «Как только в проекте появляется шоу-рум, темпы реализации вырастают, как правило на 10-15%, а у потенциального покупателя формируется положительное мнение о застройщике и компании-продавце», - говорит Мария Литинецкая. В свою очередь, Ирина Доброхотова утверждает, что покупатели, которые сомневались в покупке на этапе просмотра бетонных стен, после посещения шоу-рума в 80% случаев принимают положительное решение.

Продемонстрировать преимущества
Обставленный шоу-рум помогает показать площадь квартиры. Серые стены, по словам Ирины Доброхотовой, сильно сужают пространство, и площадь кажется меньше заявленной. «Интересно, что время просмотра «бетонных стен» и фактически полноценной жилой квартиры различается в три раза, - подчеркивает Александр Зубец. - Ведь люди не просто заходят в пустое помещение, а садятся на диван, кресла, за стол, открывают шкафы и пр. Вместе с увеличением времени просмотра повышается и его эффективность».

Шоу-рум в ЖК «Ривер Парк». Источник: «Ривер Парк»

Особенно актуально обустройство шоу-румов для демонстрации малогабаритных квартир.

«Обычно в шоу-румах покупателям представлены студии и однокомнатные квартиры, очень редко двухкомнатные, - отмечает генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки» Софья Лебедева. - Сейчас в связи с уменьшением среднего бюджета покупки распространяется формат студий. При этом многие покупатели плохо себе представляют, как комфортно разместиться в квартире малого метража. А застройщик показывает, что даже квартира небольшой площади при грамотном дизайне и эргономичной обстановке может быть комфортной для жизни».

Кроме того, шоу-рум позволяет продемонстрировать варианты зонирования и возможности конкретных планировок. Интересно, что многие застройщики зачастую меблируют квартиры, которые по той или иной причине смущают покупателей. «Как показывает практика, при наличии двух-трех видов двухкомнатных квартир девелопер делает шоу-рум в той, которая пользуется меньшим спросом. Что интересно, после этого темпы продаж выравниваются», - утверждает Александр Зубец.

В ЖК «Андерсен» с помощью шоу-рума удалось повысить продажи обычно непопулярных квартир на первых этажах. «В демонстрационной квартире на первом этаже установили красивые рольставни, - рассказывает Владимир Яхонтов. - В том числе благодаря этому шагу, когда мы показали преимущества квартиры на первом этаже и нивелировали минусы за счет демонстрации рольставен, у нас было плюс три сделки с квартирами на первом этаже по сравнению с обычными показателями».

Также шоу-румы помогают продемонстрировать преимущества непривычных планировок. Например, компания «Сити-XXI век» в ЖК «Самоцветы» обустроила шоу-рум в «евродвушке» (квартира с кухней, совмещенной с гостиной, и отдельной спальней). В результате эта планировка пользовалась большой популярностью, даже сам шоу-рум уже продан.

Кроме того, по мнению коммерческого директора ФСК «Лидер» Григория Алтухова, шоу-румы помогают показать клиентам качество ремонта от застройщика: «Зачастую именно после их посещения делается выбор в пользу квартиры с отделкой».

Некоторые застройщики, наоборот, даже при наличии услуги отделки от застройщика создают в шоу-румах индивидуальный авторский дизайн. Например, в ГК «Пионер» заявили, что при строительстве шоу-рума в проекте «LifeБотанический сад» компания ставила целью создать имиджевый инструмент продвижения проекта. Поэтому в шоу-руме представлены не стандартные варианты базовой отделки, а максимально индивидуализированные квартиры с ярким дизайном от японского бюро NikkenSekkei. ФСК «Лидер» для своего премиального проекта «Дыхание» также сделала акцент на дизайне, который разрабатывало архитектурное бюро YOO inspiredbyStarck.

Шоу-рум в Up-квартале «Новое Тушино». Источник: ФСК «Лидер»

Идеальный шоу-рум
Чтобы шоу-рум был удобен для покупателей и эффективен для продавца, он должен соответствовать нескольким требованиям. «Он обязательно должен располагаться в шаговой доступности от строящегося объекта. Его размер – точно соответствовать реальным габаритам квартиры: нельзя ни уменьшать, ни преувеличивать их, иначе покупатель может расценить это как обман, - говорит Мария Литинецкая. - В помещении необходимо поддерживать чистоту и свежесть. Здесь ни в коем случае не стоит располагать рабочую зону менеджеров по продажам или переговорную комнату. Посетитель должен почувствовать себя в шоу-руме, как дома».

Не рекомендуется экономить на мебели и отделочных материалах, ведь шоу-рум должен продемонстрировать квартиру в лучшем виде. Поэтому, например, в ГК «Пинер» использовали материалы ведущих популярных марок: Grohe, Laufen, Roca, плитку из новых коллекций KeramaMarazzi, мебель и декор от итальянских дизайнеров.

При этом важно учитывать предпочтения потенциальных покупателей. «Например, если это жилой комплекс, ориентированный на семьи с детьми, то лучше выбирать классические и спокойные интерьеры», - подчеркивает Мария Литинецкая. По данным Est-a-Tet, для шоу-румовобычно выбирают отделку в наиболее распространенных стилях: классика, современный стиль (типа хай-тек) или их симбиоз. В маленьких квартирах обычно применяются спокойные светлые тона, в больших – допускаются и темные оттенки. А вот яркие контрастные цвета редко используются, поскольку для многих покупателей они могут быть непривычными и «кричащими».

Чтобы квартира выглядела местом для жизни, а не выставочным образцом, стоит насытить ее отдельными деталями и элементами декора. «Например, в шоу-руме в ЖК «Маяк» предложены идеи зонирования пространства, обустроена кухня, на окнах – красивые портьеры, даже обычные для уютного дома безделушки присутствуют», - говорит Ирина Доброхотова. Для создания уюта Мария Литинецкая рекомендует расставить посуду на кухне, украсить фруктамистол, декорировать стены картинами или фотографиями.

Добро не пропадет
По мнению специалистов Коммуникационного агентства MVN, шоу-рум является эффективным инструментом работы с покупателями. При этом после завершения реализации проекта шоу-румам можно найти достойное применение. Если они оборудованы в реальных квартирах, их можно продать с готовой отделкой и меблировкой. А отдельно стоящее здание можно превратить в офис управляющей компании, магазин или кафе.

 

Источник: MVN.RU


Понравилось? Ставьте  
Использование материалов сайта www.mvn.ru допускается только с согласия администрации сайта (ООО «МВН» )
Портал www.mvn.ru использует файлы cookies. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь на использование сайтом файлов cookies. Подробнее
Rambler's Top100 @Mail.ru