Написать письмо

PR-агентство MVN



Алексей Болдин: «Есть люди, которые, работая с нами, купили уже десятки квартир»

 

В последние годы на рынке жилой недвижимости все большее распространение получают программы лояльности. На что направлен и как работает этот инструмент, на примере своей компании объяснил Алексей Болдин, генеральный директор риэлторского агентства «Магистрат» (входит в ГК «ИНТЕКО»).

 

Каковы условия вашей программы лояльности?
Уже несколько лет мы используем программу лояльности под названием «Клуб привилегий». Она включает в себя специальные номерные карты, которые выдаются каждому клиенту и при повторном обращении в «Магистрат» дают скидку на агентские услуги (до 20%), а при определенных условиях - и на покупаемое жилье, а также льготы по срокам оплаты и другие возможности. Преимущество нашей карты в том, что ее можно передавать другим лицам.

Для чего вам эта программа лояльности и как вы оцениваете ее эффективность?
Во-первых, она способствует тому, что наши клиенты рекомендуют нас своим знакомым, предоставляя им в пользование карту. Благодаря чему новые покупатели, впервые обратившись в «Магистрат», уже получает привилегии. Во-вторых, стимулирует повторные покупки. Так что эффективность мы оцениваем именно по этим двум показателям - число продаж по рекомендации и повторных покупок.

Хотелось бы уточнить: а как программы лояльности стимулируют покупки по рекомендации? Только не говорите, пожалуйста, что, когда покупатель доволен застройщиком, агентством и покупкой, то он рекомендует объект своим друзьям – это и так понятно, этот механизм работает и БЕЗ программ лояльности. Какую лепту в этот процесс вносит именно ваша программа лояльности, которая «заточена» сугубо на финансовые преференции?
Безусловно, покупатель рекомендует друзьям только того застройщика и то агентство, работой которых он доволен. Дом построен в срок - это важный фактор для покупателей, которые приобретают квартиру на этапе строительства. Дом построен качественно – это важно для всех. Программа лояльности в этом механизме аккуратно встроена и без него работать все равно не будет. Что касается конкретики, то наша карта лояльности дает ощутимые преимущества для покупателя, поскольку эту карту можно передавать друг другу. В частности, владелец карты, накопив на ней определенное количество бонусных баллов, может передать ее другому лицу, которое этими бонусами воспользуется при покупке. Таким образом, рекомендации друга и родственника подкрепляются еще и материальным стимулом, и это привлекает покупателей.

Кто и зачем покупает несколько квартир? Если это инвесторы, то они ориентируются прежде всего на порог входа и прибыльность инвестиций. Имеют ли для них значение программы лояльности?
Покупателей, которые приобретают несколько квартир сразу или последовательно, можно условно разделить на две группы. Первая – это те, кто покупает квартиры для себя и своей семьи. Среди них, в свою очередь, есть люди, которые объединяют несколько квартир на одном этаже в большой единый блок, либо те, кто хочет поселиться со своими родственниками - в отдельных квартирах, но рядом. Очевидно, что перспектива приобрести последующие квартиры со скидкой для них очень привлекательна.

Вторая группа – это те, кто покупает жилье в инвестиционных целях. Действительно, для них первоочередное значение имеет инвестиционная привлекательность объектов, которая складывается из перспективы роста цен в районе, качества самого объекта, его стадии строительства, порога входа, а самое главное – надежности девелопера и риэлтора. Но если при этом они получают карту, дающую дополнительные финансовые льготы впоследствии, при прочих равных им будет интереснее обратиться к нам, нежели идти на другой объект.

А велика ли доля инвестиционных покупок в ваших проектах?
В нормальных рыночных условиях доля инвестиционных покупок в наших объектах находится на уровне 25%.

Конечно, когда мы выводим на рынок новый объект (в начале года «Лайнер» на Ходынском поле и вторую очередь ЖК «Садовые кварталы» в Хамовниках, а осенью два комплекс Balchug Residense и Balchug Viewpoint в Замоскворечье), то фиксируем порядка 90% инвестиционных покупок. Это закономерно, так как наибольшей популярностью у инвесторов пользуются объекты на начальной стадии строительства и продаж, расположенные в районах, наиболее перспективных с точки зрения роста цен.

Но сейчас доля инвестиционщиков несколько снизилась – до 15-20%. Но не потому, что в кризис недвижимость перестала быть надежным способом вложить деньги. Просто больше людей решили улучшить свои жилищные условия и покупают для себя квартиру получше.

Расскажите, а кто совершает повторные покупки и с какой целью? И как это чаще происходит: покупается жилье в том же комплексе или в последующих проектах?
Бывает по-всякому, точной статистики у нас нет. Но по нашему опыту могу сказать, что покупатели, попавшие один раз в компанию, в которой их устраивает и качество услуг, и качество продукта, из этой компании не уйдут, продолжат работу с ней.

Многие наши клиенты идут на повышение уровня объекта. Например, люди купили у нас квартиру в ЖК «Чемпион_парк», потом – в ЖК «DOMINION», и, наконец, после этого – в ЖК «Садовые кварталы». Таких людей в том числе мы и поощряем с помощью «Клуба привилегий». Доля повторных покупок в рамках одной семьи составляет 7-10%, а если прибавить к ним еще покупки по рекомендациям, то показатель составит около 25%.

Вообще к нам возвращаются многие. Есть люди, которые, работая с нами, купили уже десятки квартир.

Попадаются ли вам клиенты, которые, приобретая квартиру, еще не знают точно, как ее использовать – для инвестиций или для собственного проживания?
Да, это довольно большая категория. Особенно часто такие клиенты встречаются нам на объектах «DOMINION» и «Шуваловский», которые расположены рядом с МГУ. Немало достаточно состоятельных людей, которые умеют просчитывать будущее, покупают в этих жилых комплексах квартиры для своих детей, предполагая, что те будут учиться именно в МГУ. Причем на момент покупки их детям обычно от 10 до 15 лет. Таким образом, в данный момент времени купленные этими людьми квартиры являются инвестиционными, но в будущем, предположительно, они будут использоваться детьми как основное жилье. Доля подобных покупок составляет порядка 20% в этих жилых комлексах.

Важно ли склонить такого покупателя к решению использовать квартиру для собственного проживания? Ну, скажем, не создают ли продажи по переуступке прав требования (особенно в большом количестве) конкуренцию девелоперу и не настораживают ли других потенциальных покупателей?
Перепродажа по переуступке прав обычно осуществляется, когда дом уже построен, а собственность еще не оформлена. К этому моменту у нас на объектах весь объем жилья уже продан, поэтому конкуренции не возникает.

Более того, эти переуступки помогают уже риэлторской структуре девелопера получить дополнительный доход, так как по вопросу реализации таких квартир владельцы в подавляющем большинстве обращаются к нам.


Понравилось? Ставьте  
Использование материалов сайта www.mvn.ru допускается только с согласия администрации сайта (ООО «МВН» )
Портал www.mvn.ru использует файлы cookies. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь на использование сайтом файлов cookies. Подробнее
Rambler's Top100 @Mail.ru