Написать письмо

PR-агентство MVN



Строительный «манок» для покупателя: что новенького?

В начале года застройщики получили от российского правительства главный подарок – продление программы субсидирования ипотеки. Теперь, когда у бизнеса есть база для устойчивого спроса, более 150 городских застройщиков должны придумать – как заставить покупателя перестать бояться и вложить деньги в их проекты. К маркетинговым стратегиям девелоперов присмотрелся «Общественный контроль».

В качестве предисловия: некоторые компании уже давно делают грамотные маркетинговые ходы и ведут достаточно агрессивную рекламную компанию самого бренда или отдельных проектов. Все ради того, чтобы разозлить, повеселить и просто спровоцировать покупателя. К примеру, московская ГК «Мортон» обыграла не только марширующий по стране хит группировки «Ленинград» про обувь известной марки, но и использовала в свою пользу историю с сумочкой уборщицы «Газпрома». А петербургская СК «Еврострой» летом 2015 года навела шороху на скучающем медиарынке города, разместив на балконе строящегося объекта премиальный автомобиль (потом, кстати, этот авто разыграли между покупателями). Играть на повестке, ловить настроения в обществе – это, в общем то, азы маркетинга. Однако как показал опрос «Общественного контроля», арсенал продвиженческих приемов петербургских застройщиков уныло скуден – шоу-румы, скидки и рассрочки.

Олег Курганов, руководитель проекта ЖК «Коломяги Эко»:

Наиболее эффективны инструменты привлечения покупателя – скидка на квартиру, акция или бонус при покупке жилья. Скидку можно установить как на квартиры, которые не пользуются большим спросом у покупателей и плохо продаются, так и на любые другие с целью привлечь определенного клиента. Однако оптимальный размер скидки на объекты недвижимости в любом из сегментов должен соответствовать среднерыночным показателям. К примеру, скидка на квартиру в более чем 20% уже должна вызывать подозрения. Это говорит о том, что у компании-застройщика не все в порядке.

Предоставление покупателю каких-то бонусов также довольно эффективно и даже может обойтись дешевле, нежели скидка на квартиру. К примеру, отделка квартиры или машиноместо в подарок.

В нашем случае мы запустили акцию в конце прошлого года – среди покупателей трехкомнатных квартир в жилом комплексе «Коломяги Эко» будет разыгран автомобиль Skoda Octavia. Трехкомнатные квартиры наиболее востребованы среди семейных покупателей с детьми. Как правило, у таких клиентов уже есть один автомобиль в семье, однако возможность получить в подарок второй станет для них приятным дополнением.

Елена Валуева, директор по маркетингу Mirland Development

Одна из наших стратегий по привлечению покупателя - это информационная открытость. У нас есть несколько шоурумов: с отделкой, с отделкой и меблировкой - в сданных домах, и без отделки - в строящемся доме. Мы водим людей на стройку, показываем строительную площадку (когда работы не ведутся, с соблюдением всех норм безопасности). Также у нас есть группа ВКонтакте, где мы еженедельно размещаем фотоотчеты о ходе строительства и отвечаем на вопросы потенциальных покупателей. Таким образом, люди могут прийти, посмотреть на все сами и принять обдуманное решение. На сайте компании можно посмотреть ход строительства по месяцам и веб-камеры, тем самым убедиться, что стройка идет активно. В данной ситуации, это очень важно. Иногда мы делаем дополнительные акции. Сейчас у нас есть несколько видов рассрочки. Иногда бывают скидки, но размер скидок в основном - 1-3%. Для тех кто уже вселился, но пока не приобрел подземный паркинг, мы даем возможность арендовать подземный паркинг на год или два, и все сделанные по аренде платежи зачесть в стоимость машиноместа, если появится желание его выкупить.

Николай Урусов, исполнительный директор строительной компании «Красная стрела»:

Среди «трендов» маркетинговых акций можно выделить прямые скидки, которые варьируются от 5 до 35% и более. Это один из наиболее действенных приемов, так как он дает четкое представление о размере выгоды. Однако, если в рекламе фигурирует скидка в 20% и более - надо задуматься, все ли в порядке у застройщика.

Еще один вариант привлечения клиентов - рассрочка. Вариаций на тему очень много - беспроцентная, со скидкой на сумму первого взноса, с переходом в ипотеку и т.д.

«Отделка в подарок» - набирает все большую популярность у застройщиков. Здесь хочется отметить, что обращать внимание на подобные акции нужно только в том случае, если объект находится в очень высокой стадии готовности, чтобы минимизировать риски изменения используемых отделочных материалов и объема выполняемых работ.

Пакетные предложения от застройщика – «Квартира с отделкой + кладовка + паркинг всего за…» - одно из выгодных предложений. Действует в основном в случае 100% оплаты.

Марина Агеева, руководитель отдела продаж УК «Теорема»:

- У нас действуют программы рассрочки сроком на 6 и 9 месяцев, и предусмотрена скидка при 100% оплате. Дополнительных скидок мы не планируем: наоборот, мы думаем поднять цены на квартиры I очереди в связи с высокой степенью готовности домов. Мы завершаем строительство I очереди и с 1 марта открываем продажи II очереди. Люди воочию могут увидеть, как будет выглядеть их будущее жилье, оценить качество строительства, поэтому цены априори на II очередь выше.

Денис Лола, директор по маркетингу ГК «Пионер», направление «Санкт-Петербург»

- Мы уделяем особое внимание организации процессов продажи и продвижения недвижимости на рынке, перенимая международный опыт в этом направлении. За рубежом практически все девелоперы создают шоу-румы для своих проектов. Эту практику мы применяем для своих проектов как в Петербурге, так и в Москве. К примеру, в жилом квартале бизнес-класса в Приморском районе Петербурга организован двухуровневый шоу-рум, на первом уровне которого располагается кинозал. В нем наши клиенты имеют возможность посмотреть презентационный фильм о жилом квартале, который представляет собой не просто рекламный ролик, а настоящее сюжетное кино с актерами и спецэффектами. В видео в деталях раскрываются все преимущества проекта. На втором уровне шоу-рума размещены прототипы квартир с отделкой, мебелью, техникой.

При покупке жилья покупателям, в большинстве случаев, конечно важна конечная стоимость, но не всегда скидки являются главным фактором при покупке. Если объект обладает такими характеристиками, как удачное месторасположение, непосредственная близость парковых зон, наличие развитой инфраструктуры, продуманные планировочные решения, то спрос на него, даже сейчас, сохраняется.

 

Источник: «Общественный контроль», Февраль 2016.


Понравилось? Ставьте  
Использование материалов сайта www.mvn.ru допускается только с согласия администрации сайта (ООО «МВН» )
Портал www.mvn.ru использует файлы cookies. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь на использование сайтом файлов cookies. Подробнее
Rambler's Top100 @Mail.ru